餐廳想要生意更紅火，就會變着法地做營銷，打折促銷、發傳單甚至積贊等各種手段都會用(yòng)上。可(kě)是很(hěn)多(duō)時候，一輪活動做下來，客戶沒有(yǒu)多(duō)增加幾個，人卻累得夠嗆。

其實，餐飲營銷遍地是坑，餐飲人稍有(yǒu)不慎就會掉了進去。

本文(wén)由紅餐專欄作(zuò)者劉克（ID：QQ574321）授權發布。

如今，凡是餐館幾乎就不可(kě)能(néng)沒做過營銷。即使不知道什麽是營銷的餐飲老闆，肯定也做過促銷，打過折，發過宣傳單或者朋友圈，抑或邀請顧客點過贊。

其實，營銷不是什麽高深的理(lǐ)論，無非就是讓更多(duō)的顧客知道你的店(diàn)，到你這裏來，重複來，天天來最好 。餐飲人為(wèi)了這個目标所采取的一切措施和方法，都是營銷。

做營銷有(yǒu)成功就有(yǒu)失敗，哪怕失敗也沒有(yǒu)關系，改就行了。出錯不改，繼續堅持，那就是在傻逼的路上越走越遠(yuǎn)，誰也救不了你……

改錯，說起來容易，做起來難。想要改錯，就要知道錯在哪裏，知道哪裏錯了，才有(yǒu)可(kě)能(néng)改，很(hěn)多(duō)人之所以不改是因為(wèi)……他(tā)認為(wèi)自己沒錯！這就是最可(kě)怕的地方。

怎麽辦(bàn)？那就還是先看看你的錯在哪裏才是最穩妥的。下面，筆(bǐ)者就來盤點餐飲人最容易掉的6個營銷坑 ，以期能(néng)讓餐飲人在營銷的路上能(néng)少走彎路。

01 免費  

免費的東西就一定吸引人到店(diàn)嗎？有(yǒu)人告訴你說，肯定會的，這時代都免費了，不免費的都将被時代抛棄。其實呢(ne)？不一定。

你現在出去逛街(jiē)，滿大街(jiē)都是發宣傳單的學(xué)生，如果恰好是個女神模樣的女子，恰好老婆或者女友不在身邊，那一定要多(duō)看兩眼，傳單一定也要接過來。

至于接到手裏的傳單，當然是無暇顧及的，眼神一直停留在女神青春洋溢的臉上，直到她一個厭惡的大大的白眼球狠狠抛向你，你才收斂一下，戀戀不舍地扭頭走開，順手将彩頁(yè)丢進路邊的垃圾桶，當然，憤憤然将彩頁(yè)随手丢到路上的人更多(duō)。

至于彩頁(yè)上的免費有(yǒu)多(duō)大号的字體(tǐ)，寫的文(wén)案有(yǒu)多(duō)誘惑，對于他(tā)們來說根本不重要 ，因為(wèi)他(tā)們自己也明白，這些免費都是營銷的噱頭，都是大忽悠，他(tā)們見得太多(duō)了。并且，沖着免費來的顧客也是時間不值錢的人，有(yǒu)價值的顧客對于免費，看都不屑看一眼。

免費這個概念從被玩壞的那一刻，就越來越吸引不到顧客的眼球，與其免費還不如适當的收費更能(néng)吸引到顧客，因為(wèi)，這世界沒有(yǒu)免費的午餐，要免費就要付出代價 。用(yòng)腳趾頭都能(néng)想出來的是，免費的意思就是你告訴大家這是個騙局，這是個忽悠。

譬如筆(bǐ)者的一個讀者，2016年夏天在一個美食城裏面賣啤酒烤串。和他(tā)面對面的一家，做的是同樣的生意。随着競争越來越激烈，對面的那家打出了免費喝(hē)啤酒的牌子。

首先恐慌的就是筆(bǐ)者的這個讀者，他(tā)問筆(bǐ)者該怎麽辦(bàn)？筆(bǐ)者告訴他(tā)，免費的不可(kě)怕，很(hěn)少人會信的，你隻要打個牌子出來就可(kě)以了，上面寫上：本店(diàn)消費50元以上，啤酒成本價銷售 。

他(tā)說，對面的都已經免費了，成本價銷售能(néng)行嗎？但是筆(bǐ)者還是建議他(tā)先試試。

過幾天，他(tā)跟筆(bǐ)者反饋，說對面店(diàn)鋪沒人，他(tā)那裏人越來越多(duō)。于是，他(tā)就問了來店(diàn)的顧客為(wèi)什麽不去對面而選擇來他(tā)這裏。

顧客表示，“看到那個免費就知道，進店(diàn)就會有(yǒu)其他(tā)消費，不會讓你進去就免費喝(hē)啤酒的，那樣還不如你這個明碼标價的好，再說50元烤串，稍微點一下，就要100元，50元就可(kě)以喝(hē)到成本價的啤酒，這個看起來靠譜。至少沒覺得是忽悠。”

懂了吧，顧客覺得免費喝(hē)啤酒是套路是忽悠。顧客擔心裏面有(yǒu)貓膩，出來吃飯就是圖個高興，哪有(yǒu)功夫猜謎，還是有(yǒu)标價的更實在，至少價格是透明的。

顧客不怕貴，就怕被宰被坑，覺得丢人顯得智商(shāng)低  。所以，對面的免費沒有(yǒu)人去，成本價喝(hē)啤酒的生意反而更好。

估計對面那個老闆到現在都沒有(yǒu)明白，為(wèi)什麽免費的沒有(yǒu)人，而這邊收費的竟然還有(yǒu)這麽多(duō)人來吃。

因此，聰明的餐飲人在做營銷規則設定的時候，不要輕易選擇免費。

02 誘惑

不可(kě)抗拒的誘惑，這句話你一定聽說過，可(kě)是筆(bǐ)者并不認同，因為(wèi)這個是根本不成立的。

說它不成立，是因為(wèi)前提條件不精(jīng)準。首先必須要看你針對的對象是誰，什麽時間和地點。比如，大饑荒的時候，一個饅頭就可(kě)以換個媳婦，管飯就行。這個條件如果到今天呢(ne)，你再以管飯為(wèi)标準去娶個媳婦，估計要打一輩子光棍了。

如果沒有(yǒu)前提條件，是不存在不可(kě)抗拒的誘惑的  。就好比小(xiǎo)米出了一款新(xīn)的手機，筆(bǐ)者繪聲繪色地給一個朋友描述他(tā)的性能(néng)，他(tā)瞟了一眼就去幹别的去了。簡直就是對牛彈琴，他(tā)壓根就不是這部手機的受衆人群。

如果對象都弄錯了，哪來的什麽不可(kě)抗拒呢(ne)？譬如筆(bǐ)者的朋友是果粉，再好的小(xiǎo)米也會抗拒，可(kě)如果新(xīn)出的是蘋果手機，根本不用(yòng)别人推銷，他(tā)自己早就準備去買了。

總之，要想不可(kě)抗拒的誘惑這句話成立，則要加一個條件，即要知道你的精(jīng)準顧客是誰 。并且針對精(jīng)準顧客，要設計不同的不可(kě)抗拒的誘惑。

03 點贊

“積贊”這個話題在微信裏面是個敏感詞，是因為(wèi)，點贊早就被大家玩壞了。現在商(shāng)家随便來個活動就是點贊，仿佛不弄點贊，這個活動就不完整。也真的是這樣的，沒有(yǒu)積贊的活動就是不完整的活動。

點一下看起來很(hěn)小(xiǎo)的一個動作(zuò)，卻影響了千萬人  。因為(wèi)有(yǒu)需要，就衍生出了機器人來點，隻要有(yǒu)需求，就像是偷渡走私都有(yǒu)人去做。

而且随着積贊的需求量越大，雇傭機器人積贊的從業人員就越多(duō)。不怕有(yǒu)難度，難度越高說明競争者越少。為(wèi)什麽積贊的坑裏面有(yǒu)這麽多(duō)餐飲人，就是因為(wèi)門檻太低，以緻人人可(kě)以進入。

可(kě)是，進來容易，出去難 ！

04 留人

留不住人的營銷是愚蠢的營銷  。比如筆(bǐ)者問一位餐飲老闆，“成為(wèi)你的會員有(yǒu)什麽好處，或者說，可(kě)以享受什麽待遇？”

他(tā)說，“有(yǒu)折扣啊，會員打88折的。”

在筆(bǐ)者看來，這個做法可(kě)行，但是如果你的卡宣傳的就是打折，一旦不打折了，顧客就會罵你的。顧客會認為(wèi)這是你應該做的。

他(tā)說，那還要什麽？筆(bǐ)者告訴他(tā)，“你要做當地的龍頭老大，你要留住顧客，你要顧客不斷地在你這裏充值。

顧客持有(yǒu)會員卡消費就要享受折扣，天經地義，沒有(yǒu)折扣才是不對的，這是基礎條件，除此之外，顧客還想要更多(duō)的權益。所以，你得給顧客一個充值的理(lǐ)由  ，讓他(tā)們享受到除了88折之外的特權。譬如持卡人不用(yòng)排隊，直接就能(néng)坐(zuò)下吃……

譬如銀行、機場也有(yǒu)貴賓通道，可(kě)以優先辦(bàn)理(lǐ)業務(wù)。其他(tā)顧客有(yǒu)要求的，櫃員就會說，這是貴賓通道，要使用(yòng)的話需要具(jù)有(yǒu)貴賓資格。

顧客會問，那怎麽樣才能(néng)成為(wèi)貴賓呢(ne)？告知他(tā)們成為(wèi)貴賓的條件，比如，存款500萬以上，比如，充值年消費100萬，比如，充值1萬元以上……

這樣的要求一提出，肯定有(yǒu)顧客會充值的，為(wèi)啥？本來就有(yǒu)這個消費能(néng)力的人，不但可(kě)以正常消費，還能(néng)享受特别待遇，顧客的面子得到了滿足，在他(tā)人羨慕的眼光中(zhōng)，進入貴賓通道。

此外還有(yǒu)一個重點，就是要直接提升會員的價值 ，并不是非要充值多(duō)少送多(duō)少，那是最笨的方法，費力不一定讨好。

05 贈品

餐飲老闆們，是不是總是覺得給顧客的贈品太少 ？

你有(yǒu)沒有(yǒu)這個經曆，自己準備做個會員活動，到了最後階段，擔心活動力度不夠擔心顧客不接受……最後彙成一句話，增加力度增加贈品，于是設計出一個怪胎，類似于下圖這樣。

一家經營了四五年的飯店(diàn)，打算推出一場給力的促銷活動。于是，便把他(tā)們的營銷方案拿(ná)給筆(bǐ)者看。

筆(bǐ)者回答(dá)道，”我覺得這個力度還是太小(xiǎo)，應該力度再大一點。”

對方便追問，那要多(duō)大的力度才合适呢(ne)？筆(bǐ)者直接回複他(tā)：“充值一次終身吃飯，每次來就餐再送500元現金。”

他(tā)有(yǒu)點雲裏霧裏，嘟囔着說這樣是不是太大了一點。

在筆(bǐ)者看來，這個促銷活動的力度豈止是大，再大的話隻能(néng)白送了！

06 閉環

會員沒有(yǒu)循環，不能(néng)形成閉環  ！于是，常常會遇到以下3種情況：

1.做了一個充值活動，做完就完了，沒有(yǒu)設計下一步的活動，不知道再搞個什麽樣子的活動繼續下去。

2.活動開始了，沒人，一個人都沒有(yǒu)，快急死了，愁得不知道到應該怎麽做才好。沒人很(hěn)麻煩，以後怎麽再去做啊，員工(gōng)怎麽看，顧客怎麽看，如果這次充不進去，以後就沒法再搞活動了，沒臉見人了。

3.原來充值還不錯，後來停掉了，現在想再次搞一個充值活動。但是力度不好控制，比上次多(duō)一點，還是少一點，到底哪一種好，是充值1000送800好，還是充值500送1000好？

這是餐飲人經常會遇到的問題，其實都圍繞着一個重點，即設計活動沒有(yǒu)條理(lǐ)，不能(néng)形成閉環，因為(wèi)，再牛逼的會員充值方法，沒有(yǒu)閉環的設計，也隻是滿足一時的需求。

一個優質(zhì)的會員設計，需要的是形成閉環，客戶在哪裏進來，從哪裏出去，然後再從哪裏進來，還要帶誰進來，每一個循環，就是複制，都是N倍的放大，做得好，是N次方的放大，這是閉環的威力。

可(kě)惜，懂的人太少了。筆(bǐ)者看過很(hěn)多(duō)會員設計，表面看起來是非常的不錯，但是總感覺少點什麽。其實少的就是，活動無互動，無法形成閉環，那麽這樣的會員活動就不完整 。

你以為(wèi)辦(bàn)一場促銷活動就夠了，這是錯誤的想法，真正要做的是把活動形成閉環，把客戶圈到這個閉環裏面來。

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