為(wèi)什麽你的營銷顧客越來越不買單，而很(hěn)多(duō)餐飲大牌看似離經叛道的營銷卻總能(néng)取得良好的效果？

如今，消費行業已由賣方市場轉向買方市場。

在這個信息過剩的時代，不管内容本身、産(chǎn)品形态，還是運營策略，想要有(yǒu)好的傳播效果，“深谙用(yòng)戶心理(lǐ)” 都是關鍵。

那些效果卓越的營銷，大多(duō)基于以下4種心理(lǐ)效應 。

01  波紋效應  

波紋效應  指石子投入水中(zhōng)，波紋由中(zhōng)心向外圍擴散。

在心理(lǐ)學(xué)中(zhōng)，這種現象大多(duō)表現為(wèi)，中(zhōng)心人物(wù)依靠自己的人脈、社會地位等，可(kě)以對周圍人産(chǎn)生重要影響。

運用(yòng)到營銷中(zhōng)，最有(yǒu)代表性的就是“新(xīn)世相”的丢書大作(zuò)戰 。

該計劃發動黃曉明、徐靜蕾、張天愛等明星 在北上廣的公(gōng)共交通途中(zhōng)丢書，号召關注内心世界。

張靜初為(wèi)“丢書大作(zuò)戰”宣傳

這種明星帶動 的讀書創意得到了廣泛認同，新(xīn)世相公(gōng)衆号發布的《我準備了10000本書，丢在北上廣地鐵和你路過的地方 | 丢書大作(zuò)戰》3小(xiǎo)時 即獲10W＋ 閱讀量，微博話題超2.3億閱讀；

基于“波紋效應” ，餐廳若想擴大營銷影響力，可(kě)以尋找KOL做背書 ，提高流量變現的幾率。

比如：姚酸菜魚每年都會在一個固定的節日邀請國(guó)内知名(míng)的5星總廚來店(diàn)内評測産(chǎn)品和分(fēn)享，通過這些權威名(míng)人的效應，一方面提高餐廳流量，另一方面也為(wèi)産(chǎn)品做背書。

再比如：作(zuò)為(wèi)現象級油焖大蝦品牌，松哥(gē)油焖大蝦邀請明星在店(diàn)内做活動，并在之後設置明星專位，店(diàn)内明星專位需要消費者提前預約，吸引了大批消費者。

02  羅森塔爾效應

羅森塔爾效應  強調正向激勵的重要作(zuò)用(yòng) 。

品牌對用(yòng)戶的誇贊與認同 ，可(kě)以增加他(tā)們的自信心 ；為(wèi)了達到他(tā)人的高預期 ，用(yòng)戶會努力完成目标。

Keep  是一款健身App，它就用(yòng)到了羅森塔爾效應 。

主頁(yè)面就打出“自律給我自由” 的Slogan，在用(yòng)戶使用(yòng)過程中(zhōng)，可(kě)以收到粉絲或朋友的加油語音 ；同時App也會在适當節點給予用(yòng)戶鼓勵 ，如“您已跑步4公(gōng)裏，用(yòng)時40分(fēn)鍾，加油哦” ！

Keep的激勵性文(wén)案無疑提高了用(yòng)戶主動參與的積極性 ，也助力該應用(yòng)吸引更多(duō)粉絲，上線(xiàn)一年半 獲得3000萬 用(yòng)戶。

Keep  文(wén)案屬于心理(lǐ)暗示情景 ，這種激勵方法應用(yòng)的比較廣泛。除此之外，我們還可(kě)以選擇“關注性情景”“共勉性情景” 。

“關注性情景” 可(kě)以讓用(yòng)戶獲得更多(duō)關注 ，比如曾經刷爆朋友圈的“小(xiǎo)朋友畫廊”， 用(yòng)戶購(gòu)買殘障兒童的畫後分(fēn)享到朋友圈，塑造一種高尚形象；“共勉性情景” 營造一種相互監督 的氣氛，比如各App上的學(xué)習小(xiǎo)組 。

餐飲企業如何運用(yòng)?

一些餐飲企業會在外賣的包裝(zhuāng)盒上繪制顧客一些精(jīng)心設計的頁(yè)面，附上正能(néng)量的文(wén)案。

03  錨點效應 誘餌效應

這兩種心理(lǐ)效應有(yǒu)異曲同工(gōng)之妙，都是為(wèi)了引出真正的賣點做鋪墊 。

具(jù)體(tǐ)來說，為(wèi)了降低 用(yòng)戶對某種營銷方式、産(chǎn)品的抵抗情緒 ，可(kě)以先抛出一個“誘餌” ，在讀者心裏定下一個标準，繼而引出真正的賣點 。

這種營銷方式的巧妙之處在于，誘餌一定沒有(yǒu)真賣點實惠 ，這樣兩相對比 ，用(yòng)戶自然覺得“撿了大便宜”。

比如很(hěn)多(duō)訂閱套餐都會标注原價 ，這種折扣 營銷方法就應用(yòng)了“錨定效應 ”。

除了在價格上設置錨定外，還可(kě)以從産(chǎn)品特色、産(chǎn)品性能(néng) 等方面下手。

因此，要想加強某個選項的吸引力，就要制造錨定，形成沖突 ，給讀者留下一個“标準”的印象。用(yòng)戶通過自行比較，提升 了對某個産(chǎn)品的認可(kě)度 。

04  禀賦效應

禀賦效應  應用(yòng)在營銷中(zhōng)，多(duō)指人們會給予 已經擁有(yǒu)的、即将失去的東西更高的評價 ，極力挽留 那些即将失去的機會。

“再有(yǒu)XX人，價格就上漲到XX” 等話術可(kě)以制造緊張感 ，用(yòng)戶害怕錯失優惠 ，紛紛購(gòu)買分(fēn)享。

此外，還可(kě)以 通過限額 的方式，比如王菲演唱會的宣傳，強調“4年隻開一場”，制造産(chǎn)品稀缺感 ，增強人們的“損失厭惡” 。

星巴克就深喑此道，其推出的貓爪杯一經過推出就遭到瘋搶就是利用(yòng)這個原理(lǐ)！

每天店(diàn)内限量銷售多(duō)少隻，隻在某些地區(qū)的店(diàn)内進行銷售，從而引起消費者瘋搶。然而，等消費者瘋搶過後，産(chǎn)品上線(xiàn)電(diàn)商(shāng)平台，前面的人群事實上也白搶了。

因此，運用(yòng)禀賦效應，運營人可(kě)以及時設置“損失”提醒 ，刺激用(yòng)戶的損失厭惡，增強粉絲轉化率 。

小(xiǎo) 結

注意力稀缺時代，強推強賣早已沒人買賬，好的營銷都善于攻心 。

深谙讀者心理(lǐ)  ，于無形中(zhōng)滿足、甚至制造需求的作(zuò)品才能(néng)經得起時間的考驗。

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